سنتحدث عن مجموعة من أهم استراتيجيات دخول السوق خاصة في مجال المسيلز ومنهجية تحقيق مبيعات بصورة مستمرة وعملية.

يأتي وقت في رحلة كل شركة يصبح فيه من المستحيل تجاهل تمدد حجم أعمالك، فجأة، انتقل عملك من مندوب مبيعات واحد إلى فريق من المئات، لكل منهم نهج مختلف في البيع وليس كل منهم مناسبًا لعملك.

ولكن لتحقيق النجاح، ستحتاج إلى أن يقوم فريقك بتنفيذ إستراتيجية الدخول إلى السوق بحركة واحدة وموحدة.

كيف يمكنك توحيد العديد من البائعين تحت نهج واحد؟

لذا أدخل منهجيات مبيعات.

تعتمد الشركات على منهجيات مبيعات متعددة لمساعدة مندوبيها على التقديم باستمرار في كل مرحلة من مراحل دورة السيلز .

إذا كان عملك ينمو بسرعة، فقد حان الوقت لاستكشاف الاستثمار في واحد

إليك كل ما تحتاج إلى معرفته لاتخاذ القرار الصحيح:

 

أفضل الممارسات لاختيار منهجية مبيعات وتنفيذها وتحسينها

 ما هي؟

تعرف أي منهجية مبيعات بأنها أي نهج موثق يصف إجراءات محددة يتوجب على مندوب السيلز اتخاذها عند التعامل مع العملاء أثناء انتقالهم عبر المراحل المختلفة لدورة السيلز.

تستخدم الشركات منهجيات السيلز لتقنين تقنيات البيع الخاصة بها وتمكين البائعين من تحقيق الحصة باستمرار.

قامت العديد من الشركات الاستشارية والبائعين بإنشاء منهجيات مبيعات محددة ونشرها، ولكن يمكن أيضًا أن تكون منهجية البيع محلية.

في كلتا الحالتين، من الأفضل أن تزيل منهجية البيع التخمين من البيع عن طريق إنشاء إطار عمل قابل للتكرار يمكن لفريقك اعتماده بسهولة ودعمه بوظائف الإيرادات الأخرى.

كما قال دان سويفت، الرئيس التنفيذي لشركة Empire Selling، تضمن منهجية البيع أن تغني جميع فرقك في السوق من نفس ورقة الترنيمة.

لماذا أحتاج إلى منهجية مبيعات؟

في حين أنه ليس مطلوبًا من الناحية الفنية، ستجد أن معظم الشركات لديها نوع من منهجية البيع المعمول بها.

ذلك لأن المنهجيات فعالة للغاية في توسيع نطاق فريق مبيعاتك والتأكد من أن كل مندوب جاهز لكل محادثة مع العملاء,

كما أوضح ديف ماتسون، الرئيس التنفيذي ورئيس شركة Sandler Training، تحتاج الشركات إلى أن يكون فريق مبيعاتنا في نفس الصفحة.

وليس فقط مندوبي مبيعات شركتك ولكن أولئك الذين يدعمون العملية، مثل الاستشاريين ومهندسي السيلز وما إلى ذلك.

بموجب منهجية واحدة، سيعرف فريقك بالضبط ما يحسن القيام به، وكيفية القيام بذلك، ومتى يفعل ذلك، ومع من.

توفر منهجيات مبيعات للممثلين خطوات تكتيكية يمكنهم استخدامها أثناء نقل العملاء عبر دورة المبيعات.

مع وجود منهجية مبيعات، يتوجب أن يعرف المندوبون دائمًا الخطوة التالية في أي سيناريو مبيعات.

وهذا يضمن أن البائعين يتفاعلون مع العملاء بالطريقة الصحيحة لكل مرحلة، ومن الناحية النظرية، ينقلون المشترين بشكل فعال لإغلاق الصفقات.

قال مات كاميرون، الرئيس التنفيذي لقيادة مبيعات SaaSy على المستوى الجزئي، ستضمن المنهجية الجيدة أن يتابع أفراد البيع لديك الصفقات التي تناسب ملفك التعريفي للعميل، وأن لديك أفضل استراتيجية للصفقة للفوز بها، وكجزء من ذلك، لديك العلاقات المطلوبة للحصول على الصفقة عبر الخط.

على المستوى الكلي، حدد مات قابلية التكرار وإمكانية التنبؤ والتحسين كمزايا أساسية.

وذلك يأتي بالالتزام بمنهجية متسقة، فأنت تعلم أين يسمح المندوبون في العملية بتسريب الصفقات من مسار التحويل.

يمكنك بعد ذلك إجراء تحسينات إما عن طريق تدريب المندوب أو تعديل النهج العام، أوضح من كلا المنظورين، من الواضح، بالنسبة للشركات التي تتطلع إلى توسيع نطاق مؤسسات مبيعاتها بكفاءة، يوصى بشدة بنشر منهجية مبيعات.

ما هي الأنواع المختلفة لمنهجيات البيع؟

على الرغم من وجود العديد من مزودي منهجيات البيع، إلا أن معظم منهجيات البيع تندرج في إحدى الفئات العامة التالية البيع التبادلي، والحل، والاستشاري، والبيع الاستفزازي.

بيع المعاملات

يركز بيع المعاملات على تمكين العملاء من شراء أو التعامل بسرعة مع منتج.

باستخدام إطار العمل هذا، سيركز مندوبو مبيعاتك على دفع المشترين إلى الأمام بسرعة وكفاءة.

هذا النهج هو الأفضل للشركات التي لديها منتجات بسيطة لا تتطلب مشاركة عميقة لزيادة القيمة.

حلول للبيع

يسعى بيع الحلول إلى مساعدة العملاء على فهم سبب قدرة منتجك على حل مشكلة حددها المشتري بالفعل.

الهدف هو وضع منتجك فوق المنافسة عبر التركيز على إمكانات المنتج وفوائده.

هذا النهج هو الأفضل للشركات التي لديها منتجات مألوفة يمكن شراؤها في أيام أو أسابيع.

بيع استشاري

يحدث البيع الاستشاري عندما لا يفهم العملاء تمامًا المشكلة التي يحلها منتجك.

مع هذا النهج، فإن هدف مندوب البيع هو تثقيف العميل، والكشف عن مشكلة، ووصف الحل.

هذا ضروري للمنتجات التي عادة ما تكون أكثر تعقيدًا. مع البيع الاستشاري، تستغرق عملياات البيع عادةً من ستة إلى ثمانية عشر شهرًا.

البيع الاستفزازي

يتطلب البيع الاستفزازي من البائعين توقع مشكلة المشتري قبل أن يحددها المشتري بنفسه.

ويجب على مندوبي السيلز بعد ذلك توجيه المشتري بشكل استباقي نحو الشراء من خلال تقديم حلول مبتكرة وعروض منتجات استراتيجية للغاية في كثير من الأحيان.

 تستغرق الصفقات هنا عادةً من ثلاثة إلى تسعة أشهر.

ما هي بعض منهجيات البيع الشائعة؟

البيع الاصطلاحي

التعريف من بنات أفكار ستيفن هاينان وروبرت ميلر، يرى البيع الاصطلاحي عملية البيع على أنها مسألة إقناع المشترين بشراء ليس منتجًا، بل فكرة.

كيف يعمل:

مع هذه المنهجية، يركز مندوبو البيع على الاستماع الفعال والتفاعل مع التعاطف والاكتشاف الشامل من أجل فهم النتائج المرجوة للعميل.

سيقوم مندوب السيلز بعد ذلك بربط النقاط بين هذه الحالة المثالية وقدرات المنتج.

من يفضل أن يستخدمها:  

أعمال البيع المفاهيمي للشركات التي يجدر أن تكون منتجاتها متأصلة بعمق في العمليات الإستراتيجية للمشتري لتوليد القيمة.

عادةً ما يستثني هذه المنتجات التي يمكن شراؤها في وحدات الخدمة الذاتية.

البيع المركزي للعملاء

التعريف:

هذه منهجية السيلز التي تحمل اسم Customer Centric Selling.

من خلال هذه الممارسة، يركز مندوبو البيع على إجراء محادثات هادفة مع العملاء المحتملين من أجل تحديد الاحتياجات وتحديد الحل الأفضل.

كيف يعمل:

يتم تحقيق الأهداف المذكورة أعلاه باستخدام قوائم المحادثة المستهدفة، وهي مجموعة من العملاء المتوقعين وافق المسوقون والبائعون على استهدافهم.

من خلال متابعة حسابات وعناوين محددة، يمكن للبائعين تضييق نطاق تركيزهم على المشترين الرئيسيين والاستثمار في المحادثات التفاعلية التي تحدد حاجة المشتري وتحركهم نحو الشراء.

من الذي يُنصح بأن يستخدمه:

يعد البيع المركزي للعملاء هو الأفضل للشركات التي تركز على أن تصبح جزءًا لا يتجزأ من أعمال العملاء.

نظرًا لأنه يركز على مواءمة التسويق ومبيعات المنتج اِسْتِرَاتِيجِيًّا لاستهداف حسابات محددة، فهو مناسب أيضًا للشركات التي لديها فرق قوية في السوق والتي تتطلب محاذاة صارمة لتحقيق النجاح.

 البيع الداخلي

التعريف:

البيع الداخلي هو منهجية مبيعات تعتمد على مشاركة المشتري المستمرة لإغلاق الصفقات.

هذه المنهجية الأحدث هي نتاج حديث للعصر الرقمي وتركز على فكرة أن الشركات يمكن أن تساعد في تثقيف المشترين عبر مواقع الويب والوسائط الرقمية الأخرى.

كيف يعمل:  

باستخدام هذه المنهجية، يجب على مندوبي السيلز التركيز على ربط المشترين بالمحتوى ذي الصلة وإشراكهم باستمرار عبر عدد من القنوات، مثل وسائل التواصل الاجتماعي أو الأحداث الشخصية.

على مدار العلاقة، يجب على البائعين استخدام نقاط الاتصال هذه لمواءمة عروض المنتجات مع نقاط ألم المشتري وتوجيه الصفقة نحو الإغلاق.

من يجب أن يستخدمها:  

نظرًا لأن البيع الداخلي يعتمد بشكل كبير على المحتوى والعديد من نقاط الاتصال، فهو الأنسب للشركات التي لديها فرق تسويق قوية يمكنها دعم أنشطة إنشاء المحتوى وتوليد الطلب عبر العديد من القنوات.

ميديك

التعريف: MEDDIC

 هو اختصار يشير إلى المقاييس، والمشتري الاقتصادي، ومعايير القرارات، وعملية القرار، وتحديد الألم، والبطل.

يتميز بالتركيز الشديد على تأهيل العملاء المحتملين.

كيف يعمل:  

يتبع مندوبو مبيعات الشركات الذين يستخدمون هذه المنهجية مجموعة صارمة من إرشادات تأهيل العملاء المحتملين من أجل فهم ما إن كان المشتري مناسبًا لمنتجهم أم لا.

إذا استوفى المشترون معايير MEDDIC، فسيتقدم مندوب السيلز ويغلق الصفقة.

يركز مندوبو مبيعات الخدمات على أن يصبحوا مستشارين موثوقين ويتجنبوا الترويج للمنتج ببساطة.

من يجب أن يستخدمها:

هذا الهيكل مناسب للشركات التي لديها فهم واضح لعملائها المثاليين ولا توجد طريقة سهلة لإثبات قيمة منتجهم دون شراء العملاء العميق.

بيع NEAT

التعريف:

NEAT هو اختصار يرمز إلى الحاجة والتأثير الاقتصادي والوصول إلى السلطة والجدول الزمني.

تحاول هذه المنهجية تأهيل المشترين من خلال الاكتشاف، مما يسمح للبائعين بقضاء المزيد من الوقت مع العملاء المتوقعين الذين من المرجح أن يشتروا.

 كيف يعمل:

باستخدام هذه المنهجية، يجب على مندوبي البيع إرفاق مزايا المنتج بنقاط ألم المشتري.

على هذا النحو، سيركز مندوبو البيع على الاستماع إلى المشتري وكشف الاحتياجات الملحة.

بعد ذلك، سيوضح البائعون كيف يمكن لمنتجهم أن يفيد المشترين اِقْتِصَادِيًّا.

ثم، سيقوم المندوبون بتعيين الحساب للتأكد من تضمين أولئك الذين لديهم سلطة شراء في المناقشة.

أخيرًا، سيضع مندوبو السيلز جدولًا زَمَنِيًّا لضمان إغلاق الصفقة في الوقت المناسب.

من يجب أن يستخدمها:

NEAT هي منهجية مبيعات جيدة للشركات التي لا يتبع مشتروها رحلة عميل خطية بدقة.

على سبيل المثال، قد يحتاج مشترو حلول SaaS، الذين يتفاعلون مع علامة تجارية عبر العديد من نقاط الاتصال الرقمية قبل فترة طويلة من شرائها، إلى هذا النوع من التأهيل المسبق من قبل البائعين قبل متابعة الصفقة بشكل أكبر.

بيع SNAP

التعريف:

اخترع جيل كنوراث بيع SNAP في عام 2012. يرمز هذا الاختصار إلى Simple و iNvaluable و Aligned و Priority.

كيف يعمل:

الفكرة وراء SNAP هي أن المشترين أصبحوا أكثر انشغالًا من أي وقت مضى.

وفقًا لكونراث، فإن هذا النقص في الوقت ومقاومة التغيير يخلق ثلاثة حواجز: الوصول، والوضع الراهن، وتغيير الموارد.

من خلال تقديم عرض قيمة بسيط ومزايا لا تقدر بثمن، ومواءمة هذه النتائج مع الأهداف الأساسية، وتحديد أولويات هذه الأهداف بشكل مناسب، يمكن للبائعين تجاوز الضوضاء وإغلاق الصفقات.

من يجب أن يستخدمها:

تقدم SNAP طريقة مبسطة للبيع للمشترين المشغولين. لذلك، فهو الأنسب للشركات الرقمية أولاً التي تحتاج إلى التواصل بشكل فعال من أجل إشراك المشترين والتميز بين أقرانهم.

 

بيع SPIN

ما هو:

بيع SPIN يشير إلى الأنواع الأربعة من الأسئلة التي يجب على مندوبي البيع طرحها على العملاء المحتملين.

•  وصف الوضع الحالي المتعلق بالمنتج؟

•  أي تعبير يناسب المشكلة التي تريد حلها؟

• ما معنى عدم حل هذه المشكلة؟

• ما هو العائد المطلوب لحل هذه المشكلة؟

 كيف يعمل:  

سيطرح بائعو SPIN على العملاء المحتملين هذه الأسئلة، أو أشكال مختلفة من هذه الأسئلة، بالترتيب المحدد أعلاه.

مع تقدم المحادثة مع المشترين، سيتمكن مندوبو البيع من تكوين صورة كاملة لاحتياجات المشتري.

سيتم تحذير بائعي SPIN العصريين لطرح أقل عدد ممكن من الأسئلة وتعديل عملية الاكتشاف هذه بالبحث الذي تم إجراؤه قبل الانخراط.

من يجب أن يستخدمها:  

بيع SPIN قابل للتطبيق على نطاق واسع. نظرًا لخط الاستجواب العام، يمكن نشر بيع SPIN، في بعض الحالات، جنبًا إلى جنب مع منهجيات البيع الأخرى.

بيع الحساب المستهدف

التعريف:

يركز بيع الحساب المستهدف على مساعدة البائعين في التعامل مع الصفقات المعقدة عن طريق تقسيم العمليات إلى خطوات بسيطة.

كيف يعمل:

يركز مندوبو مبيعات المنتج على تعدد خيوط الحساب للتأكد من أنهم يتحدثون مع صانعي القرار الرئيسيين.

ثم يتم التعامل مع الصفقة عبر سلسلة من الخطوات الصغيرة؛ من الناحية المثالية، تحقق كل مشاركة معلمًا رَئِيسِيًّا وتعد البائعين والمشترين للخطوة التالية.

من يجب أن يستخدمها:

هذا النهج هو الأفضل للصفقات المعقدة مع دورات الشراء الممتدة وهو وسيلة فعالة للتعامل مع المشترين من الشركات الكبرى.

نظرًا لأنه يمكن أيضًا أتمتة ذلك عبر CRM الخاص بك، فقد تجد الفرق التي لديها فرق عمليات مبيعات متطورة أن هذا النهج فعال.

بيع التحدي

التعريف:

في عام 2011، نشر ماثيو ديكسون وبرنة أدامسون بيع التحدي: كيفية التحكم في محادثة العملاء.

شجعت منهجيتهم الجديدة مندوبي السيلز المنافسين على قيادة الصفقة من خلال توجيه تجربة البيع بقوة.

كيف يعمل:

وفقًا لمنهجية Challenger، ينقسم البائعون إلى خمس فئات: العامل الشاق، ومنشئ العلاقات، والذئب الوحيد، وحل المشكلات، والمتحد.

من بين هذه النماذج الأصلية المختلفة، يسعى المتحدون إلى رؤية العالم بشكل مختلف من خلال فهم أعمال العميل ودفعهم خارج منطقة الراحة الخاصة بهم.

يتم تحقيق ذلك من خلال خلق توتر بناء، أو عن طريق تحدي الوضع الراهن، من أجل توضيح تكلفة عدم القيام بأي شيء.

من يجب أن يستخدمها:

إن منهجية مبيعات حازمة هي الأنسب للأعمال المبتكرة التي لا تحل مشكلة واضحة على الفور أو تتطلب زخمًا إِضَافِيًّا لإثارة اهتمام المشتري.

نظام ساندلر

التعريف:

تأسس نظام ساندلر للبيع في عام 1967، وينظر إلى عمليات البيع على أنها رقصة بين المشترين والبائعين.

في هذه المنهجية، لن يعمل مندوبو البيع كممثلين ولكن كمستشارين موثوقين يمكنهم تقديم المشورة بشأن أفضل قرار شراء.

كيف يعمل:

تركز هذه المنهجية على بناء علاقات البيع والحفاظ عليها.

في البداية، سيقوم مندوب السيلز باكتشاف عميق من أجل تأهيل المشترين؛ بمجرد اعتبار العميل المتوقع مؤهلاً، سيقوم مندوب مبيعات الشركات بعد ذلك بأخذ زمام المبادرة لتحديد التوقعات ودفع الصفقة إلى الأمام، مع الحفاظ على خطوط اتصال مفتوحة.

من يجب أن يستخدمه:

مثل العديد من منهجيات البيع الأكثر استشارية، سيعمل نظام Sandler بشكلٍ أفضلٍ مع الشركات ذات المنتجات الأكثر تعقيدًا والتي سيستفيد مشتروها من الاستثمار الإضافي في العلاقة بين البائع والمشتري.

إطار بيع القيمة

التعريف:

يعمل إطار عمل بيع القيمة على ضمان قدرة مندوبي السيلز على تلبية الحصة من خلال قضاء وقتهم الثمين في التعامل مع العملاء المحتملين المؤهلين.

يؤكد إطار بيع القيمة أيضًا على بيع القيمة التي يوفرها المنتج على الميزات أو الخدمات نفسها.

كيف يعمل:

مع إطار بيع القيمة، يجب أن يعمل المندوبون بسرعة لتأهيل المشترين وإنشاء خط أنابيب عالي القيمة.

بمجرد تعامل مندوبي مبيعات المنتج مع المشترين، سيركزون بعد ذلك على نقل قيمة المنتج أو الحل من أجل تطوير صفقة تفيد جميع الأطراف المعنية.

من يجب أن يستخدمه:

يمكن تصميم إطار بيع القيمة للعديد من الصناعات، وشخصيات المشتري، وحتى الأدوار داخل الشركة، في الواقع، من الممكن لمؤسسة بأكملها أن تتبنى منهجية القيمة أولاً:

 ما هي منهجية المبيعات الأفضل؟

كما كشف القسم السابق، تركز معظم المنهجيات الحديثة على الموضوعات المشتركة مثل بناء العلاقات، وتقاسم القيمة، والمنافع المتبادلة، وما إلى ذلك.

من الناحية النظرية، يمكن أن تنجح أو تفشل بأي منهجية.

ستكون العوامل الأساسية المتميزة هي كيفية استجابة مندوبي مبيعات الخدمة لديك وعملائك للمنهجية التي اخترتها.

لكسب مندوبي البيع ، وجدت الشركات الحديثة نجاحًا في دمج منهجيات السيلز مع منصات تمكين عمليات البيع الخاصة بهم.

من خلال تضمين المعرفة الأساسية في الأنظمة الأساسية التي يستخدمها مندوبو البيع كل يوم، يمكنك التأكد من أن المندوبين يتبنون منهجيتك وتأمين عائد على استثمارك.

من ناحية أخرى، يتطلب العثور على أفضل منهجية مبيعات لعملائك التفكير فيما سيحرك عملائك للشراء.

إذا كان العملاء على دراية بسوقك، فقد تنهار الاستراتيجية التي تتحدى نظرتهم للعالم.

ثم أن، إذا احتاج عملاؤك إلى مزيد من التعليم، فقد تكسبك منهجية استشارية أكثر نجاحًا.

وبالتالي، في نهاية اليوم، فإن أفضل منهجية مبيعات هي تلك التي يستخدمها ممثلوك بالفعل، والأسلوب الذي يستجيب له المشترون.

كيف تختار منهجية البيع؟

من أجل تحديد أفضل منهجية مبيعات، من المهم التفكير في ثلاثة مجالات رئيسية لعملك:

• إستراتيجية.
• منتج.
• عملاء.

ستعلم استراتيجيتك نوع منهجية البيع التي تحتاجها. ستدعم المنهجيات المختلفة أطوالًا مختلفة لدورات السيلز وتتطلب مستويات مختلفة من مشاركة العملاء.

يعد فهم كيفية دخولك إلى السوق أمرًا ضَرُورِيًّا لاختيار منهجية البيع .

سيساعد منتجك أيضًا في تحديد كيفية انتقال عملائك إلى الشراء.

بعض المنتجات سهلة الاستخدام ويمكن شراؤها من خلال بوابة الخدمة الذاتية.

يتطلب البعض الآخر تعليمًا أعمق مقدمًا من فريق مبيعات المنتج الخاص بك من أجل إقناع المشترين بالشراء.

عملاؤك هم أيضًا اعتبار مهم.

تتطلب كل من المنهجيات المذكورة أعلاه نوعًا مختلفًا من تفاعل العملاء؛ البعض أكثر عدوانية بكثير من البعض الآخر.

اعتمادًا على الطريقة التي تريد بها إشراك عملائك ونوع الخبرة التي تريد تقديمها، قد تكون بعض المنهجيات أكثر ملاءمة لاحتياجاتك من غيرها.

أفضل الممارسات لاختيار منهجية المبيعات وتنفيذها وتحسينها

ابدأ بالسبب

تتمثل الخطوة الأولى في عملية اختيار منهجية مبيعات المنتج في فهم الهدف من عملية الشراء.

يعد البدء من هنا جزءًا مُهِمًّا من ضمان أن تقدم منهجيتك قيمة حقيقية لمندوبي السيلز لديك من خلال مساعدتهم على العمل بشكل أكثر فعالية وكفاءة.

ضع في اعتبارك استراتيجية مبيعاتك الحالية، ما الذي تريد تحقيقه وكيف يمكن أن تساعد منهجية البيع ؟ قال دان سويفت، الرئيس التنفيذي لشركة Empire Selling: إذا كنت تهدف إلى تعطيل السوق وتحدي وجهات نظر الناس والتفكير الحالي، فقد تكون المنهجية الاستباقية منطقية.

إذا كنت تتطلع إلى استخلاص المعلومات من الأشخاص لأنها عملية بيع إستراتيجية للغاية، فقد تحتاج إلى المزيد من المنهجية القائمة على القيمة.

 من خلال التفكير بعناية في سبب الشراء، من المرجح أن تختار منهجية مبيعات تمكن فريقك من تحقيق المزيد.

أحصل على دعم متعدد الوظائف.

كما هو الحال مع أي عملية شراء كبيرة أخرى، فإن الخطوة التالية هي التأكد من حصولك على موافقة من أصحاب المصلحة الرئيسيين عبر الشركة.

دون محاذاة متعددة الوظائف لاستثمارك في منهجية البيع، ستخوض معركة شاقة لنشرها واعتمادها

 هناك أربع مجموعات رئيسية سترغب في التركيز عليها: قادة عمليات البيع، وتمكين مبيعات شركتك، والتسويق، ومديروها في الخطوط الأمامية.

يجب أن تكون القيادة التنفيذية متسقة من أجل دعم منهجيتك دَاخِلِيًّا والقيادة بالقدوة.

وبالمثل، فإن العمل مع تمكين عمليات البيع يضمن أن المنهجية التي اخترتها ستكون متأصلة بعمق في تدفقات العمل اليومية للبائعين.

من ناحية أخرى، يجب إحضار التسويق حتى يتمكنوا من دعم البائعين بمحتوى السيلز المناسب.

أخيرًا، قال دان إن مديري مبيعات الشركات في الخطوط الأمامية سينشرون أو يكسرون نشر منهجية مبيعات مميزة.

يجب أن يؤمنوا به، ويفهموه، ويعرفوا كيف يتدربون عليه من أجل نشر منهجية داخل الشركة بنجاح والتأكد من ثباتها.

لا تعيد اختراع العجلة

أثناء استكشافك لمنهجيات مبيعات جيدة، من المهم تجنب إعادة اختراع العجلة: يجب أن تكمل منهجية السيلز عمليات البيع الحالية لديك، وليس إعادة كتابتها.

شرح ضيف ماتسون، الرئيس التنفيذي ورئيس شركة Sandler Training، بالتفصيل السبب: تتناول كل شركة عملية البيع بشكلٍ مختلفٍ، والتكتيكات والاستراتيجيات اللازمة لنجاح العملية هي منهجيتك.

 وبالتالي، ابحث عن منهجية تعمل على تحسين الطريقة التي تعمل بها عمليات مبيعاتك الحالية.

أوصى ديف بطرح أسئلة مثل، هل هي قابلة للتنفيذ؟ هل يناسب الشركة بأكملها أم مجموعة فرعية فقط؟ وهل تركز على العناصر المهمة لسلوكيات البيع الرئيسية؟ ستساعدك هذه الأسئلة على تقليل خياراتك أثناء البحث عن منهجية تمكن فريقك.

أهدف إلى الاتساع والعمق مع النشر.

بمجرد أن تستقر على المنهجية الصحيحة لعملك، فإن طرحها على فريقك يتطلب نهجًا اِسْتِرَاتِيجِيًّا.

 فكر في جميع مجالات عملك حيث ستؤثر منهجية البيع على الأنشطة اليومية.

تأكد من أن لديك التدريب الصحيح، والتدريب، وحركات التوجيه في مكانها الصحيح لدعم الإطلاق في كل مستوى من مستويات سير عمل عمليات البيع الخاص بك.

اقترح ديف إنشاء أدلة تدريب للمديرين، وكتيبات قواعد تربط المنهجية بمنتجك ثم التأكد من أن كل شخص يواجه العملاء يخضع للتدريب على المنهجية.

بالإضافة إلى ذلك، قال ديف إنه يتأكد من التصديق والاختبار لكل من المعرفة والتطبيق العملي.

مع وجود أنظمة الدعم هذه، ستكون على يقين من أن لديك نشرًا ثابتًا يعتمده المندوبون بسرعة.

دمج

بعد ذلك، قم بفحص مجموعة التقنيات الخاصة بك.

المفتاح لضمان اعتماد منهجية مبيعاتك هو توفرها ضمن الأدوات التي يستخدمها البائعون لديك كل يوم، من CRM إلى منصة تمكين مبيعاتك.

 نصح مات كاميرون، الرئيس التنفيذي لقيادة مبيعات SaaSy، مهما فعلت، تأكد من أن منهجيتك مضمنة في CRM الخاص بك مع معايير خروج واضحة للمرحلة مرتبطة بتقارير فحص خط الأنابيب المستخدمة من قبل مديري الخطوط الأمامية.

وبخلاف ذلك، لن يكون هناك اتساق وستلجأ إلى أعمال تدريب عشوائية، كما قال مات، بدلاً من اتباع نهج أكثر تنظيماً يعتمد على مؤشرات الأداء والمبادئ التوجيهية على النحو المنصوص عليه في منهجيتك.

اعمل مع فريق عمليات مبيعاتك للتأكد من توفر التوجيهات الأساسية والتدريب كلما احتاج ذلك المندوبون حتى يتمكنوا من التفاعل مع العملاء بفعالية، وتطبيق المنهجية التي اخترتها أثناء كل محادثة.

مزج ووصل

أخيرًا، إذا كنت ممزقًا بين العديد من منهجيات السيلز، فتذكر أنه يمكنك أيضًا مزج المفاهيم ومطابقتها لإنشاء طريقة تناسبك.

في الواقع، سيساعدك بعض بائعي المنهجيات على القيام بذلك.

وأوضح مات: الأمر يشبه شراء صلصة المعكرونة المعدة مسبقًا: أنت تعلم أنها ستؤدي المهمة، وهي فعالة على نطاق واسع، وهناك القليل جِدًّا من العمل لإنجاز المهمة.

من ناحية أخرى، تسمح لك الصلصة محلية الصنع باستيعاب التفضيلات الفردية لتضخيم نكهات معينة أو كبتها.

إذا كنت مرنًا ولديك برنامج تمكين مبيعات قوي، فقد يكون هذا خيارًا قابلاً للتطبيق يسمح لك بتخصيص منهجيتك لتناسب عملك.

ومع ذلك، هناك كلمة تحذير واحدة من مات: إذا كان عليك نشر حل عالمي لفريق مبيعات متعدد القطاعات في جميع أنحاء العالم، فيجب عليك على الأرجح الوصول إلى وعاء الصلصة.

في بعض الأحيان، البساطة هي الأفضل.

توسيع نطاق فريق مبيعات شركتك باستخدام منهجية مبيعات صحيحة.

 بمجرد نشرها واعتمادها وتحسينها، فإن منهجية مبيعاتك لديها القدرة على تغيير الطريقة التي يعمل بها البائعون، وزيادة صافي أرباحك لفترة طويلة بعد استثمارك الأولي.